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如何拿下外贸大客户的过程 机会总是留给有准备

2017-07-28 / 作者: / 来源: / 浏览量:

外贸资深达人鬼姐一直是以个性的面孔出现在大家面前,此文是她在2010年左右写的一个关于如何拿下一个大客户的过程,直接击败行业前三。机会总是留给有准备的人。

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从三月份说起

三月份,在同学的恳求下我空降到上海小交会给一个公司三天的展会救急(前老大肠子都悔青了,如果他能预见我就此跟他别了,死活也不会放我那三天假期)。 这个公司的刚成立半年多,老大在这个行业内跟排名第一的公司混了20多年,突然想自己做,短短半年开了3个工厂。在上海展会之前可以说,没有一个人认为他能成功,都等着看他的笑话。我去客串的时候他一个外贸业务也没有,临时请了两个人,我是其中之一。

上海展会我第一天的早上到的,展位已经布置好了(说实话,我是个做事讲求完美的的人,我对展会布置得不是特别满意。)但是,因为位置很好,展品临时按产品系列做个调整,再加上经过两年金融危机的低迷,老外报复性的出来采购。 行业内的大客户特别的多,基本上都好奇这个谜一样的新公司,新人,却很赞的产品和服务。简单的说,这次展会共签意向单接近300WUSD,最主要的我们遇到了行业内几个以前可望不可即的大客户,老大激动地都哆嗦。表示即使一个单子也不签也值了,其中包括T公司。没想到接下来几个月我会被折腾死。展会期间,老板对我的帮忙很满意,三天结束我清楚的交接完资料之后就闪回了。

有必要介绍一下这个老板的背景:老板不懂英文,但是因为替行业内最大的公司代工20年,了解国际市场行情,很懂产品,注重产品的研发和创新,很聪明。是同学介绍我给他帮忙的,开始接触的时候,他的主张是一个公司靠的是产品,如果产品好,根本不愁卖,销售是第二位的。说实话,我开始心里很不爽,我是做业务的,向来认为在一个公司业务是最核心的。

展会后,来来往往不断的客户+不断的签单,以至于生产能力基本跟不上订单的量。我回到自己公司按预定计划继续准备4月份香港展会的流程。但是那边的老板不断打电话问我怎么做单据,怎么出货,怎么跟客户联系?眼看展会的那么多的好客户信息要白白浪费,我也天天替他着急,没办法只好在晚上帮他处理一些邮件和文件。但是,越来越多的客户来访,即使老板找人帮忙也招架不过来了。有天晚上,他和老板娘突然开车来到我住的城市,约我吃饭, 让我去他的公司,说想通了,以后要跟大公司合作必须要有匹配的硬件和软件(言下之意我是软件),承认销售人才很重要,不管什么条件,说他想用的人非用到不可。不跟我谈太多的未来和许诺,一定要让我辞了工作,让我给彼此一个机会,说实话我被感动了。无奈之下,我把在浙江的同学拉过来救火,我才脱身。

4月初, 我来到这个位于村里的工厂,周一到五我在工厂,六日回家休息。正式过来上班之后找了5个业务员,同时很快把各项工作流程都建立起来了。这个时候,展会上匆匆一面的T(500强第三)公司给我来电话说让我们把所有的优势产品做一个详细的list和报价。说实话,接到这个电话很激动,半个小时之内跟老板仔细分析这通电话意味着什么?

1)这个公司有采购计划,不然,不会主动打电话找我们,虽然没有明示具体的东西。

2)这个公司的采购一定大换血了,不然,不会遍地撒网找供应商(我们是新面孔)。因为,就我们对行业的了解,以前他们跟几个行业内的大公司都有合作,这一次,不直接找老供应商,却来接触新面孔,耐人寻味,值得推敲。

3)他们的目标是什么?范围先划一下,再慢慢缩小。

4)我们应该提供什么产品信息?相对应的服务级别?

简单的讨论之后,我在半个小时之内发出了第一封邮件,反映速度像猎豹一样准、狠、快是我一直以来服务大客户的最大优势。

开始了

翻开第一封回复的邮件,时间仿佛在慢慢倒流。讨论的结果让我们每个人都兴奋,这显然是一次机会,无论对公司或者对初来乍到的我来说。今年我们做的计划是有五个大客户我们都要尝试去啃,没想到T会让我们打乱计划从排序的最后一个提到No.1。老板定的基调是这是个尝试的机会,不做成功的预计(只因为彼此间有不敢奢想的差距),只当作是我和公司彼此磨合的第一个试金石。坦白说,我不这样想,我做事情从来是奔着100%的成功不给自己退缩的余地去的。我把这个机会看作是我第一次华丽的演出,我一定要做好,我不敢去想结果,或者根本就不想。

做任何事情,充分的准备和精确的细节都是成功的第一步。

首先,我做了一个详细的PPT,包括公司介绍,产品流程,产品优势,公司优势,服务优势以及简单SWOT分析。发给客户,让客户对我们公司有个全面的了解。

第二步,我挑选我们曾经做过的和正在做的针对目标市场的优势产品的图片和详细的规格信息,分6个系列推荐给客户。这说明我们对目标市场很熟悉,而且对未来一段时间的产品预测符合客户和市场的需求,我们有这个能力。

第三步,我把曾经合作过的目标市场的大客户信息和产品做个简单的PPT发给客户参考,这说明我们具备和大客户合作的基础,具备给大公司生产合格产品的能力。

最后一个PPT,罗列出我们曾经通过哪些大公司的验厂(都是通过外贸公司做的),证明我们有严格控制货物质量的能力和作为一个安全供应商的良好基础。

跟500强大公司合作,PPT是个重要的角色,学会用跟客户匹配的工作及服务方式是每个SALES的基本技能之一。

邮件发过去之后电话确认了客户收到的信息,做好初步的判断和放好诱人的饵后,剩下的就是耐心的等待,一天、两天。 第三天我们如期收到客户的电话,问我们可以不可以提供一些样品?这通电话对我们是个很大的鼓舞,因为客户按照我们的计划如期反映,这表示我们努力的方向是对的。然后发来一大堆表格让我填写。在此期间,在网上详细搜了这个公司的背景、采购习惯、网站上与我们相关的产品和价格。

半个小时的讨论之后,老大们决定改变策略,由被动变主动。

邮件客户试探着表示想带着样品面谈一次,以期进一步获得更多的信息和方向,同时可以沟通感情,没想到客户很痛快地答应了。

第一次见面

在飞往上海的飞机上我跟老大REVIEW好几次我们准备的细节,包括我们扛的一大堆样品和准备的文件,还有预计客户可能会提的问题。

上海OFFICE和我以前见过的大公司的亚太采购部没有太大的区别,见面在一个小会议室,一个高级采购经理ROSE,两个采购助理JOHN and EMMA,一个产品经理JIM,一个技术经理ANGELA, JOHN 一直跟我邮件联系。高级采购经理开门见山的说这是他们第一次转到这个组,第一次接触和采购这个产品,而且上海OFFICE只是收集资料和前期接触,真正做决定的是总部的买手,而且买手也是第一次接触这个产品。太棒了,相信老板在心底和我是一样的感觉,我们判断对了,我们有机会了。没有了先入为主的观念,我们有与行业大佬们努力竞争的公平平台,这或许是几年不遇的,我清楚的知道这意味着什么。

我们给客户介绍产品信息,发现在这个产品上客户是个学前班,怎样的语言描述都不能清楚的情况下,我起来开始在他们的白板上给采购们演示,画图,列表,清清楚楚,把这个行业所能涉及到的所有的产品的分类、材质、工艺等都作了一一的说明。然后,说明我之后会邮件发一个详细的文件包括MEETING的所有信息时,他们舒服的懒得再做记录了。

收获:

1、客户一直没有明示要采购的具体是哪一款产品,只说想全面了解一下。但是,从他们的眼神及关切的神情我们可以重点锁定4款产品。

2、我们知道一共会有10家供应商参加投标,包括行业内前三的大佬,都会在近期跟客户面谈。(基本了解有哪些竞争对手)

3、接触对方5位,可以画一个简单的第一次接触的客户组织结构图(这个很重要)。知道重点在哪里,知道谁是第一步的关键人物,知道组织结构图中每一个人的职责和作用。

4、客户会在6月份在HK有个供应商见面会,希望我们参加。

5、客户对这次MEETING是基本满意的。

以上的5点信息特别这重要,也特别关键,决定着接下来的工作重点和销售策略。

准备样品+验厂

接下来就是准备样品,我们一共准备了13个系列的样品,然后重点突出4款。

同时,客户不同的部门都在跟我联系,产品技术部、环保部、供应商质量管理部。重点说一下验厂,三个部门分别跟我确认了验厂的时间,说是只是预看,不做正式的报告,真正下单后会有第三方验。说实话,这个工厂以前从来都没有直接被验过,都是别的外贸公司的客户例如WALMART等。老大们很重视,从上海请来一个第三方验厂的专家,把我们公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全(从建厂至今)。按照程序预检了一遍,然后故意留一些不足之处,太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间,客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。

结果是我们顺利的通过技术、环保、人文、恐怖等多方面的检测(从厂房,工作环境,流程图,安全性,化学品的管理,供应商管理,工资,工时,童工,环保,社会责任,恐怖组织,半成品及成品的管理,包装等等很多小细节)。

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