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三步让你成为一名厉害的外贸业务员

2018-09-05 / 作者:admin / 来源:未知 / 浏览量:

外贸订单,是所有的外贸公司,外贸业务员梦寐以求的财富。


想要获得更多的外贸订单,外贸业务员就得让自己变得更加厉害,成为外贸业务高手。


想成为高手,做任何事情,都可以通过以下的三个步骤,成为自己想成为的那个人。


第一步:创建模型。


创建模型指的是寻找事情背后的逻辑,建立起一个成功有效的模型。普通的人看事情看到的是零散的信息,高手看到的是背后的逻辑。


比如,收到国外采购商的询盘或者客人资料,要做什么事?有没有套路?


有,就是研究。研究询盘细节,是不是对口的询盘,表述专不专业,信息完整吗,这个询盘里客户关注什么,交期还是参数?然后研究客户。研究客户的背景,公司什么情况,是专业进口商还是贸易商,是零售店还是分销商。发询盘的人在公司什么身份,有没有决策权,对中国熟悉吗,什么谈判习惯等等。


比如,跟客人推销产品,有没有套路?


有,就是卖点。卖点就是“人无我有,人有我优”。卖点是论点加论据加论证,表达方式也是一种卖点。


类似这样的例子还有很多,这些听起来是不是都很耳熟,好像大家在跟客户沟通的过程中都模模糊糊地知道,也模模糊糊地用过。可是,为什么我们还没有成为高手呢?


因为我们只是用而没有总结。在寻找和总结每一个外贸动作背后的套路。我们看到的是客户签单代表的提成,高手看到的是客户签单背后代表的套路。


所以,通过不停地创建成功有效的模型,在成为高手的路上走出了关键性的一步。


第二步:刻意练习。


刻意练习指的是针对创建好的模型做刻意设计的重复练习,以使得该模型可以内化到我们的思维模式中,指导我们的实战。否则,再好的道理也只是道理,跟我们没有半毛钱关系。


同样的,想要用得好,也是要通过刻意练习。其中一个方法就是模拟训练。


模拟训练要达到的目的是让练习者在任何情况下都能够熟练传递卖点,面对谈判的各种情况都能够随机应变(其实就像下棋的棋谱一样,遇到什么情况做什么反应)。


也许有的人会觉得,这样不是都是套路吗,这么不真诚。可是这是生意场上,你觉得客户喜欢一个真诚的一问三不知一到关键问题就空白的小白,还是一个熟悉业务熟悉卖点应答如流的业务?外贸出口小到几百美金大到几百万美金,客户要交给一个业务员来帮他处理各项细节,你觉得他会更看重什么呢?


当然,通过模拟训练真正内化了这些套路后,跟客户的沟通中不紧张不畏惧了,自然也可以回到真诚的路子上去。


第三步:及时反馈。


及时反馈指的是在刻意练习的过程中,最好有一个客观的旁观者(比如教练,师傅)帮助你把关,及时指出不对的地方,及时纠正。


这点上,还是要看各位的运气。如果运气好,遇到一位好师傅是最好。如果运气还没到,那就养成总结反思的能力。重要客户的交流记录一定当天回看和反思。总结自己那句话说得好,那句话没有回答,那句话下次可以怎么说。这样也是把自己当成一个旁观者的方式。


总之,外贸易聘总结过去二十多年的外贸生涯和经验总结,创建模型+刻意练习+即时反馈,是非常行之有效的。所以,这就是如何成为一个厉害的外贸业务员的心法。


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